加盟商与极兔的1321天

撰文 | 吴先之

编辑 | 王 潘

10月27日，极兔速递正式登陆港交所，距离2020年3月15日国内起网总计1321天。

作为一家年轻的加盟制快递公司，极兔从三通一达的红海市场中，硬生生杀出了一条血路，并通过业内迄今为止最大的一次整合——并购百世快递，坐上国内快递的牌桌。整个过程既离不开高效的管理团队，也离不开其独特的加盟商体系。

尽管招股书中，极兔对于加盟制度有诸多文字描述，用了大量数据描摹了其覆盖全国的加盟商网络，但仍然无法让人感受到加盟商到底是如何运作的。光子星球试图从细节入手，通过全国多位加盟商的故事，还原其发展过程。

他们当中，有陪伴极兔起网的老兵，有半路加入的新人；他们或是奋战在卷到天上的华南市场，或是冷链聚集的产业带，亦或是人口密集、业务复杂的北方市场。从与他们交流的过程中，我们或许需要重新评估加盟制快递的未来。

极兔上市仪式有两个值得关注的细节，CEO李杰没有赴港敲锣，而是让两位高管与13国员工代表出席仪式，尽可能弱化管理层的戏份。

起网后的100天

许多极兔加盟商根本没有快递经验，属于纯正的菜鸟。

2019年11月，经营着多个OPPO手机线下门店的李岩，听OPPO市场人员聊到极兔速递筹谋回国起网的消息。言者无心，听者有意，基于十多年对OPPO的信任，他辗转联系到了极兔速递的人。

几天后，李岩在北京顺义中港大厦见到了极兔北方起网的初始团队和负责人，“整个的团队不超过十个人”。沟通结束后，他顺利地拿下了两个代理区的加盟权。

几乎同一时间，深圳的陈芳从一位极兔朋友处得知起网消息，靠着牵线搭桥，签定了加盟协议——网点在平湖区白泥坑村。与李岩一样，她根本没有任何快递物流的经验，只是因为朋友信任，以及潜在的商机，便决定加盟。

从2019年11月到次年3月15日之间，尽管极兔尚未起网，但陈芳没有闲着，她在那段时间做了大量客户调研，以勾勒当地的客户画像。

事后证明，那几个月的市场调研没有白费。深圳平湖区白泥坑不是一个普通市场，该区域云集了大量速冻食品生产商。因为这个原因，市场呈现“两高一早”的特点，即，时效要求高、服务要求高，而且下班时间早——下午六点厂区就会关门。

为此，极兔总部自起网之日起对该区域设置了针对性的考核政策。以收发为例，必须赶在下午六点下班之前完成派单，签收率需要达到百分之九十多以上。发货方面，彼时陈芳在该区域只有一个网点，因此六点前分完货还得转运到七，八公里外的大网点。

众所周知，快递物流行业存在以罚代管的特点，几乎所有企业都会通过各类复杂的考核，规范加盟商的行为，一旦出现某个数据超过规定上限，需要缴纳罚款。刚性的规则与差异化的市场，如果没有一套弹性机制，很容易导致一刀切。

据陈芳介绍，极兔总部注意到白泥坑区域的特殊性，为其开辟了一个新端口，在转运中心分捡时，单独分拣白泥坑的件，然后直发到网点。这被陈芳称为“拉直”的解决方案，不仅提升了服务质量，增加了网点竞争力，而且也让陈芳免于承担一部分不适用的考核。

为了进一步提升效率，陈芳在白泥坑新开了一个直发门店，与转运点形成了点对点直发直收，从而使得这个门店成了该区域的效率与服务标杆。叠加极兔主打的极速理赔，她的两个网点很快从比邻的同行门店中凸显出来。

这并非孤例。

据多位代理商透露，如果网点出现某个考核数据异常，例如某项罚款突然增加，那么总部会专门派网管进驻网点与加盟商一起归因、解决。“网管不是只动嘴，很多时候还会到一线实操演示给我们看。”

起网后的100天内，北方的李岩在总部派出的网管帮助下，业务按照规划稳步开展。“他们给了我们一个内部搭建团队的框架和快递的实操流程，跟着做很快就上道。”

所谓“上道”有多重含义，涉及到网点管理的搭建、收发件流程、渠道拓客、数字化建设等方方面面，从多位加盟商的经历来看，基本上三个月就能跑通整个流程。不过分地说，自上而下的建构是极兔有别于加盟快递的重要因素，也是其快速成长的核心动能。

网点虽小，五脏俱全

三通一达起家早，许多网点呈现出家族化的特点，他们将生意视为一家人的营生，生存动能与血脉连接一度让快递行业传统得不能再传统。

丈夫坐镇，妻子管账、父母做库管，甚至为了控制成本会自己亲自派单，是许多三通一达加盟网点的共同特征。显而易见的是，如果极兔跳不出通达系的窠臼，根本没有生存空间。

事实上，极兔速递从总部派驻到各地的网管，建立了一套标准化的体制，且与总部一一对应。华南某地加盟商详细介绍了极兔加盟商网点的结构。

加盟网点最上面是总经理，内部又称“操盘手”，相当于整个体系中的大脑与决策人。在总经理之下，有多个平行的垂直部门，包括负责拓客的市场部、负责网点派收件的营运部、负责结算和订单管理的财务部、负责内部人事的行政部、网点下属若干集散点。

此外，极兔还有一个特有的部门，质控部，这个部门每天的任务是关注后台数据，应对来自总部的各类考核，监控快递件是否有违禁品，以及通过数据去管理质量，指引团队工作方向。

有趣的是，加盟网点的部门与极兔总部几乎一一对应，因此总部下发一个命令，可以直接落实到基层网点中的对应部门，避免了管理过程中人人皆管，人人管不好的事情。

相较于内部流程，多位加盟商表示，难度最高的事情是拓客。

一位极兔浙江加盟商告诉光子星球，2020年国内几乎没人知道极兔，所以陌拜拓客过程中一开始都会花几分钟介绍极兔是家什么样的公司。尽管花时间描述、递资料说明，还是有不少老板记错名字，加盟商只能反复上门、不断重复。

被人甩脸色、晾在一边也是常有的事情。

刘遥是广州某重点区域加盟商，他提到自己负责的网点有许多直播电商客户，在拜访时经常为了蹲守老板，一直在门外等到直播结束的情况。

某次在提前电联，多次上门后，还是无法见到老板本人。终于有一次听到老板在直播，于是等了三四个小时，等到老板结束直播，走出大门。谁曾想，老板看到他们时，竟然对此前上门毫无印象：“你们是谁，干嘛的？”

“我是靠诚意打动客户”刘遥所说的诚意，就是不顾面子，三番五次上门。不少老板最终答应给几百单试试，借着机会，他带着客户参观网点，讲解服务流程与极速理赔，慢慢赢得了更多信任，顺利拿下了大部分订单。

内外打通的同时，极兔与加盟商的关系不止是单纯的被管理。由于国内起网恰逢特殊三年，在2020年与今年，主要通过大量线下培训，复制成功经验；如果线下无法开展，那么会通过一周一次的线上培训进行。

此外，在总部-网点这一种经验传导外，还有网点-网点同级交流的复刻。刘遥所在的区域是全国快递最卷的网点，他曾多次到其他网点，传授自己的实战经验。

成体系的培训机制，以及大部分加盟商有其他线下生意经验和本地人脉，使得许多加盟商起步并没有想象中那么艰难。当我们询问李岩是否记得第一单是什么订单时，他早已忘记，只说“单子自然而然就来了”。

爆仓、棒喝与抓阄

红海市场没有坦途，极兔快速起网几个月后，遭遇了来自通达系的剿杀。

外界普遍将原因归结于极兔通过低价手段打乱原本平静的市场，其实回过头看有多方面原因。最重要的原因是极兔薄弱的基础设施跟不上业务增长。

2020年3月15日起网后，5月7日全国日单量突破50万单，面对从无到有的过程，短期业务量的喷涌完全出乎管理层的意料之外。

何平是浙江产粮区负责人，他提到，刚刚租了一个场地，屁股还没坐热就被新增的单量填满了。另外找新场地、上设备需要时间和周期，导致不少区域出现爆仓。上述负责人提到，甚至不少同行“抬着小凳子，坐在边上，看着我们爆仓”。

竞争让事情进一步恶化。三通一达不可能坐视极兔做大，在极兔根本没有快递柜与末端配送能力的情况下，全国三通一达网点拒绝极兔件派送与入柜。

当一众极兔加盟商焦头烂额时，李岩优秀的商业嗅觉预判到了可能发生的情况，于是提前在末端进行布局，例如租用新的场地派送。“当时为了不激怒同行，铺面都没敢挂极兔的招牌”。此外，网管协助其沟通当地主管部门，拿到了准入资格，使得他可以在小区自建快递柜，从而对冲了一部分竞争。

随着高层之间的沟通，末端网点间的互动，以及极兔基础设施的跟上，几个月后，才逐渐摆脱困境。

2021年，尽管受到病毒影响，极兔仍然进入了一段高速发展的时期，直到并购百世快递。

并购百世官宣前1个月，极兔一些区域负责人已经开始着手准备并入的事情。作为国内快递行业目前规模最大的并购，极兔与百世的并购过程远比外界所知要复杂得多。

何平提到，极兔大约花了3个月时间才解决了并购百世所产生的一系列问题。

首先是如此巨大的并购案毫无经验可循，面对完全不同的系统，两家千万级别的单票数，整合不是一件轻松的事情。其次极兔严厉禁止区域网点越界揽收，加盟商只能在规定的区域内开展业务，从而确保加盟商体制没有内耗。

然而，并购百世之后，导致极兔在局部地区出现多个网点，势必需要重新划片。没有任何加盟商，愿意把自己的区域交给别人。

在那段时间，何平每天要与十多个极兔与百世的加盟商沟通，今天是金华，明天是衢州，后天是丽水。俗话说“杯酒释前嫌”，可是为了避免宴请过程中产生亲疏误解，导致他不可能通过吃饭、喝酒解决问题，即便到了饭点，也只能在办公室里点盒饭”。

尽管如此，仍然有许多问题无法通过沟通解决。

“市场区域到底是五五分还是四六分，这不是一下子就能讲明白的”。为了把一碗水端平，何平采用了一个特殊、原始的争端解决方案：抓阄。如果加盟商甲抓到划片，那么另一个加盟商乙则选区域，这种方式帮助何平纾解了许多死结。

刘遥恰好在重新划片前加盟了极兔，据他回忆，划片前后业务量没有明显下滑，原因在于并购百世获得了来自淘系电商的接口，对冲了重新划片所失去的业务量。

从三通一达的围猎，到并购百世的阵痛可以发现，快速增长是极兔和加盟商们平稳过渡的重要原因之一。

新极兔？

“三年育苗，始逢花开”，某极兔合作伙伴日前收到上市观礼邀请函上写着“新极兔，新征程”的字样。

规模庞大的加盟商群体让极兔在过去的1321天中，以极快的速度坐稳了国内快递的牌桌。下沉到网点，其实可以看到极兔既前卫，又传统的运作实态。

总经理与各个职能部门、不断细化的考核机制，以及大量自动化、智能化设备上马，呈现出极兔前卫、技术派的一面。另一端，陌拜拓客、转化客户、日常沟通、传帮带的过程中，我们又看到传统、人情脉脉的一面。

比如刘芳投入了不少心血与资金到网点，过去1321天，她在白泥坑区域的网点从一个扩张到两个，最多的时候一度扩张到三个，后来因为考虑到成本，缩减到一个，最后又为了提升服务扩充到两个。

“整体上，极兔对加盟商的服务能力有非常细致的考察，尽管让我们时常感受到压迫感，但确实让我们与客户能够做长期的生意。”

这段1321天的历程看似只是网点数字的增减，其实过去三年特殊的大环境，屡次让她陷入现金流枯竭的窘境之中。除了生意之外，刘芳与客户形成了信任关系，在她遭遇流水枯竭时，不少客户拆借资金，帮助其渡过难关。“有个客户借了四次，每次都在50个W以上。”

刘遥也提到，去年年初，有客户被封在厂里，不少工人出现物资紧缺的情况，他带着网点的兄弟，朝墙里扔物资。他自己也受益于信任连接，他提到，客户也会帮助自己解决重量、打包规格等考核任务，在业绩结算前，甚至会帮助自己冲单。

去年12月，李岩还记得，为了庆祝重回正常秩序，讨个好彩头，他用红纸包着糖果递给区域周边的客户，甚至是曾经拒绝派极兔件的友商网点。

“只要大家都能赚到钱，一起成长，所谓的商战，更像是成年人的过家家。”