出海俄罗斯，新契机背后的支付困境

作者 | 郭照川

编辑 | 刘景丰

作为全球最特殊的出海市场，俄罗斯出海者们正在面临着一场前所未有的“大洗牌”。

根据新浪财经报道，自去年2月俄乌冲突以来，欧美对俄罗斯展开了一系列的“制裁”举措。被称为“钝刀子割肉”的余波一直影响至今，除了日常消费品和工业原料的进口之外，出海市场受影响最大的领域，在于对银行和金融行业的制裁背后，金融交易和跨境支付的困境。

“中国服装平台SHEIN，曾在2020-2021年期间在俄罗斯一度非常受欢迎。”莫斯科年轻人Victoria告诉霞光社。“制裁”前，俄罗斯年轻群体十分喜爱在SHEIN上购物，他们觉得网站上的服装款式新颖且物美价廉。然而，如今因俄罗斯支付系统的限制，当地年轻人虽然依然可以打开SHEIN网页浏览，但却无法支付订单完成购买。

“有时候在网站上刷到喜欢的衣服，却没法付款而买不到，只好找在中国的朋友帮忙‘代购’。”Victoria说，“虽然官方总说‘并未离开’，但我们受限于无法支付订单，真的很期待SHEIN回归。”

面对俄罗斯市场“商品荒”下的需求旺盛和巨大空白，本该是时代赋予中国企业“向北出海”的重大机遇，却因为美元汇率跳动、支付渠道难打通等因素，导致出海企业支付成本剧增。

在出海俄罗斯时受支付困境的案例还有很多，受限企业包括电商品牌独立站，以及游戏、音视频社交等泛娱乐领域的出海企业。事实上，无论是出海俄罗斯的独立站，还是在俄罗斯本土平台上购买流量、前置支付和资金结算的需求方，都需要找到有效的方式保证消费环节顺畅、流量购买顺畅和降低资金回流风险。

那么，希望抓住俄罗斯空白市场的出海商家，如何解决其中的支付风险和痛点呢？

SHEIN的俄罗斯网站显示无法支付

俄罗斯，正面临着一场“高端商品荒”。

根据中国出海商家反馈，由于原本欧美供货商减少和外国品牌退出，许多俄罗斯市场原先的常见商品价格高了很多，而且产品种类也相应减少。

在俄罗斯本土电商平台上，许多“紧俏商品”也货源奇缺。虽然“制裁”之后，基础衣食住行已靠俄罗斯本土制品和品牌相继“补位”，但高端服饰、时尚品类、保健品补剂，以及技术含量较高的3C电子类产品，依然在俄罗斯市场呈现出缺乏和空白的状况。

中国商人都察觉到了这片土地上的旺盛消费需求和巨大市场空白，也给中国出海商家开拓俄罗斯市场带来了机会。许多中国出海商家已成功开始填补西方企业留下的俄罗斯市场空缺：向俄罗斯出海家用电器、汽车配件、家居家具、玩具、工具等商品类别，均被认为市场巨大。同样因市场缺口而存在大量机会的，还有互联网的社交泛娱乐出海行业。

中国汽车品牌哈弗销往俄罗斯市场

例如，自去年11月美国品牌Intel退出俄罗斯市场后，一家中国厂商旗下的电子配件产品开始“抢时间”，搭建起俄罗斯独立站。

“买不到欧美品牌的电脑之后，当地人普遍认为中国品牌制造的电子产品质量相对会更好一点。”该中国厂商负责人告诉霞光社，在不到一年的时间里，他们生产的电子配件已快速打开了俄罗斯市场。

与机会相伴而来的，是中国出海商人对俄罗斯跨境支付的担忧和抗拒：

“其实大家一开始对俄罗斯市场是抗拒的，很多时候是因为资金流转不是特别顺畅—— 首先你要考虑本地支付问题，其次要考虑资金回流问题。”该中国厂商负责人说。

另外，美元汇率波动也是让出海商家感到头疼的问题之一：“冲突以后汇率波动很大，年初的时候65卢币换一美金，现在已经跌到了接近100卢币换一美金了。”

在这样的环境下，如何在互联网初期市场风险、美金结算方式终结、本土结算方式难打通等问题之间“带着镣铐跳舞”，成为俄罗斯市场出海人首先要解决的问题。

“许多中国出海俄罗斯商家都很发愁结算问题，关键问题在于俄罗斯本土钱包和银行无法直接结算成美元。”。Dukpay俄罗斯市场负责人Olga Pankina告诉霞光社，“但经过我们一年多时间的整合和努力，跑通了对接俄罗斯大部分银行的支付服务解决方案，让中国客户解决了困扰多时的结算问题。”

由于许多原支付渠道中的银行，如今都在对俄罗斯制裁列表之中。这使得“制裁”后，商家重新对接当地银行合作很难。于是跨境支付一下子变得准入门槛极高，支付方式一下子从多元变得极少。这让出海俄罗斯商家急需解决“货能卖出去，但钱不一定能收回来”的困境。

据E-pepper数据，影响俄罗斯年轻人网购决策的原因，有63.3%是出于免费或低价的物流价格，47.2%来自于参考其他顾客的评价，而31.5%则是来自于可以享受简单快捷的结账方式。而在“冲突”之后，想让俄罗斯消费者享受“简单快捷的结账”变得不那么容易了。对于俄罗斯出海商家来说，这个困境显得愈发明显。

中国商家出海俄罗斯，必须要打通目前俄罗斯以卢布结算的多样化钱包和支付体系。

据Olga Pankina介绍，目前，市场上针对中国商家实现俄罗斯本土支付解决方案的服务商非常少。实际上，Dukpay是首家实现完整搭建的境外支付，且全面覆盖俄罗斯的支付服务体系的深度本地化支付服务商。

为了让俄罗斯出海客户能够快捷地加入当下以卢布结算的支付系统，Dukpay面向中国出海客户，提供了几乎涵盖了俄罗斯本土普及率、使用度最高的多种线上支付方式，同时也给当地消费者带来顺畅的购物体验。

在“冲突”发生前后，以美金结算方式的Visa和MasterCard等欧美大型的支付公司，都相继在俄罗斯停止使用。因此，在俄罗斯本土银行与中国出海商户之间搭起桥梁，成为“迫在眉睫”的头等要务。

彼时，Dukpay就意识到俄罗斯市场的巨大契机，并陆续整合俄罗斯银行资源。

“对于出海市场判断，我们要先看人口经济体量。”Dukpay创始人非常看好俄罗斯的出海市场前景，他告诉霞光社：“俄罗斯依然是全球前十大经济体，而且线上的支付环境也很好。”于是在关注拉美新兴市场的巴西、墨西哥，以及东南亚新兴市场的菲律宾、印尼之后，他将目光投向了俄罗斯和独联体的支付市场。

在俄中小微商户迫切需要解决支付本地化困境，以快速提高市场占有率，加快中小微企业在俄罗斯市场的出海拓展速度。

面对制裁后，俄罗斯各大银行金融系统都遭到了外部封闭的艰难环境。不仅是获得相关资质和通过审核，甚至想要直接对接到当地对应部门都非常困难。

“打通俄罗斯线上支付之路很坎坷，只能针对俄罗斯本土银行发卡的一套金融系统进行运作。”由于冲突初期局势波动，形势难以预计，沟通过程极其艰难，甚至有许多俄罗斯工作人员在对接过程中“失联”。

Dukpay为了给出海俄罗斯市场商户提供更多支付方式选择，积极整合当地金融系统资源：他们在当地搭建包括法务、商务精英在内的，有着多年金融银行业务处理经验的本地人才团队，最终产出一套适用于中国商家出海俄罗斯的独家支付解决方案。

作为极“特殊”的出海新兴市场，Dukpay致力于为俄罗斯出海商户，提供更多链接本地用户的支付大门。除俄罗斯市场外，Dukpay同样在东南亚、中东北非、拉美等出海新兴市场金融支付领域有着领先优势。

由此，Dukpay打通了俄罗斯当地银行和钱包的各种渠道，为商户提供了更多更符合当地支付习惯的支付方式服务。“俄罗斯用户下单时，已形成新的付款方式习惯”。

后台数据也证明了，Dukpay当初果敢的判断是准确而有效的：“从我们的数据上看，俄罗斯的数据每个月都有明显的增长趋势。”Dukpay创始人告诉霞光社。

每月增长的数据，一方面是出海俄罗斯的商户数量，另一方面是商户的交易量。

目前，他们已实现对出海俄罗斯市场支付渠道的全覆盖：

Dukpay直连的俄罗斯大型银行包括Sber Bank和VTB。

Sber Bank是俄罗斯最大的银行，在俄罗斯私人和商业金融领域均处于领先地位，也是东欧地区最大的商业银行。而VTB是俄罗斯第二大银行，是一家具有系统重要性的俄罗斯银行，也是金融服务市场的领导者之一。这两家的银行的客户基本遍及俄罗斯本土公司、中小型企业、私营企业家和个人。

Dukpay直连的俄罗斯本土线上钱包包括Yoomoney、MTS Bank以及Qiwi等，均为当地最流行、覆盖率最高的电子钱包。Yoomoney是Sber Bank的互联网电子支付公司，它将俄罗斯和独联体流行的支付方式整合到一个电子钱包，有92%俄罗斯人都使用这个支付方式，因此也被称为“俄罗斯版支付宝”。

而Qiwi钱包是基于Visa预付账户的电子钱包，目前有超过2030多万个活跃账户，在俄罗斯支付领域也有一席之地。此外，MTS Bank背后是俄罗斯的一家大型电信公司，其在亚美尼亚、俄罗斯、白俄罗斯都有运营，用户超过8000万。

目前，Dukpay已实现包括Sber Bank和VTB，以及Yoomoney、MTS Bank、Qiwi等全方位的俄罗斯支付渠道的直接打通，这些银行和钱包能够涵盖90%以上俄罗斯年轻人用户。由于是与这些俄罗斯支付渠道直接连通，能够参考多家银行实施汇率，所以Dukpay在价格上也有很大的优势，能为商户通过最低成本的结算服务。

Dukpay与俄罗斯第二大信用卡发卡机构Tinkoff bank的合作渠道，将于本月正式上线。

Tinkoff作为Dukpay的最新俄罗斯收款渠道投入使用后，各类出海商家均可通过Tinkoff提供的支付方案进行收单等多种支付产品。

目前Dukpay业务范围包括Payin，Payout，Subscription，发卡服务等。合作的商户类型包括独立品牌、电商、中大型游戏、音视频流等企业，为其提供线上的支付解决方案。

在收单过程中，Dukpay代替商户向客户收款，商户可以通过Dukpay实现提现。此外，商户在海外市场开店以及其他广告费用需要结算，以及支付当地员工薪水及提现时，可使用代付服务。而在社交泛娱乐APP出海过程中，更涉及到用户每个月开会员与订阅服务的费用服务，即订阅服务。

Dukpay正在根据出海俄罗斯商户的需求，提供定制化的支付解决方案。例如在大型游戏产品的俄罗斯本地经营过程中，Dukpay为其提供了俄罗斯本地化的税务解决方案。目前Dukpay的服务已覆盖超过30+国家 以及150+本地支付通道。

尤其值得关注的是，Dukpay也是当下市场上少有的，能够将当地货币卢布结算成多种货币的支付公司。

除俄罗斯外，Dukpay还服务于拉美、南非、东南亚、中东和独联体等出海新兴市场，目前已打通30多个国家的主要银行和支付渠道，已为数百家商户和银行提供支付解决方案，提供桥梁和相关服务，致力于提高和完善商户的成交率，降低商家支付风险。

之所以受到俄罗斯出海商家欢迎，是因为Dukpay拥有两大俄罗斯市场支付核心优势：“大型本土金融企业背书”以及“结算周期灵活”。由于获得本地权威银行背书与合作，交易渠道更稳定，交易风险低。同时可保证商家资金安全，结算周期灵活。

Dukpay成功与俄联储和当地的多种支付方式建立稳定的合作关系，拥有稳定的客源和极高的客户信任度。且目前与俄罗斯合作的渠道结算周期短且安全，保证商稳定的现金流和资金安全。有助于在出海过程中为各类商户及企业提供本地化服务，加快商户在俄市场占领率。

目前Dukpay已与Wordpress、Shopline、Shoplazz以及Ueeshop等多平台成功对接，商户仅需通过平台就能使用到我们提供的本地支付服务。对于无网站及APP的商户，也可以通过创建收单链接和二维码来进行收款。API 一次接入即可连接我们所有的支付方式，让商户畅联无忧。

此外，出于支付安全考虑，在用户发起支付后系统会进行风控校验和3DS核查，保证用户的支付环境安全，从而完成支付。出于数据安全考虑，Dukpay进行实时风控，对异常设备和IP的检测及反馈速度在100ms以内，可以最大限度保护用户的资金安全。

作为存在巨大机会的出海市场，俄罗斯的政策和支付壁垒并非完全不可突破。“只要顺利地把资金问题解决，账期、费率、回款周期都相对可接受，出海风险就相对可控。”某泛娱乐出海俄罗斯商家说。

俄罗斯因市场缺口而存在大量机会，俄罗斯年轻人用户的银行和钱包也已“全面刷新”，打通支付环节，是抓住俄罗斯的出海“窗口期”，稳扎稳打拓开俄罗斯出海市场的必要一步。