2小时14分钟，李斌不间断地说完了蔚来的未来

来源｜超级充电站

作者｜常岩

在 2023 的蔚来面对面上，李斌回答了媒体的如下问题，有删改。

过程中大家屡屡笑场，斌哥这次非常 Real ……

整整不间断聊了两小时 14 分钟。

能源与换电

1、换电是不是蔚来的护城河

那必须是啊，就像亚马逊云、阿里云是这两家的护城河一样，换电是蔚来在能源云方面的布局，逻辑很一致。三个特点：1、网络效应都很强，需要规模；2、有一个很长的建设周期，亚马逊的云服务到现在建设了 20 年；投资确实不小。亚马逊的固定资产是 2600 亿美元，Google 的厂房与设备是 1400 亿美元。我 10 万个换电站的钱比 10 万个加油站要少。3、都是自己先用。你看互联网的云服务都是自己先用，如果不是自己先用，很难证明给别人看，也很难把接口搞得很好。大家如果想换电想不通的时候，就看看全球最领先的科技公司、中国最领先的科技公司在干什么。换电当然是蔚来的护城河，随着这个规模的扩大，同行的加入，越卖越多，我们的护城河只会越来越深。我们干的事情和特斯拉在北美干的事情比较像，打不过就加入他。

2、第二品牌的换电网络开放会影响蔚来车主用户体验吗？

换电是个分布式的网络，建一个换电站相当于买了一些服务器，我们是个大网络，但是可以灵活的运行。 有一些相当于是私有云，有一些是共享云，这主要是运营的问题，是个技术说。 全世界我最佩服的公司是 WMware，他们做了虚拟的服务器，我们很多时候要通过技术突破来研究。

3、合作的换电品牌的车型为什么 2025 年才能上市

其它品牌开发换电车型需要时间，要对底盘进行适配。

4、换电对其它品牌有风险吗？

对其他品牌没有任何损失，他们也不需要建设换电站，开发底盘只需要一两千万，多卖一千辆车就回来了，我甚至呼吁所有的品牌都看看哪些车能改换电，我现在不仅希望蔚来卖得好，我也希望其它品牌合作的换电车也卖的好。

5、换电是蔚来的包袱吗？

很多时候免费能源服务的成本，主要是电费贵，不是站点贵，蔚来一个换电站一年的成本就三四十万，还能赚点储能的钱，换电不是蔚来的包袱，如果中国有 60% 的车用的是我的换电网络，我晚上睡觉都能笑醒。评估蔚来，要看你用多长的时间来评估。

6、为什么现在开放换电，是财务吃紧吗？

肯定不是，因为我们下一代是 800V 的平台，需要合作伙伴尽可能早地开发，所以正好到了这个 Timing。

7、明年的计划？

明年的计划是继续建设换电站，继续拓展其它品牌，我上午还刚签了一个新的协议。

8、引入合作方为什么？

主要是为了降本，为整个行业降本，去年蔚来用户 75 度和 100 度的选装比是 90:10，现在是 92:8，因为大家发现不需要简单的用续航去比。就像 NIOPhone 比 iPhone 续航好，我能说 NIOPhone 就遥遥领先了吗？我自己都不好意思。我们换电这是为了给消费者节省成本，谁的钱来的也不容易。我们不是简单的降本，是节约资源。我们自己算是可以省 17% 的资源。续航不是个技术问题，是个取舍问题。我希望把什么是真正的技术传递给行业，这是功德无量的事情。

9、换电能赚钱吗？

肯定能赚钱，但是明年赚不了钱。

10、欢迎什么样的企业加入蔚来换电？

什么样的企业都欢迎。

11、开放的电池包特点是什么？

我们下一代的电池包有两种，一种给高端市场，当然我们也可以开放。一种针对大众市场，我们叫超充快换电池包，我们经过两年的反复打磨验证，是我们主要共享的电池包的标准，因为涵盖的产品范围比较大。之后我们还会有入门级的电池包。你可以理解蔚来有三种电池标准开放给行业。每一种包都有标准续航、长续航、超长续航。分别满足 90%、9% 和 1% 的产品场景。

12、换电技 术标准开放成都？

完全开放。

13、建设换电站会引入第三方吗？

最近已经有一些企业来投资和加入蔚来换电站体系了。

14、明年换电站建设多少？

NIODay 公布。

15、怎么谈下来的合作伙伴？

你会发现已经合作的都是自己搞过换电的，他们明白这个规模效应的重要性。你可以想象，当你面临中国 60% 的消费者都无法装充电桩的时候，你是搞增程？还是油车？很明显会选择换电，那换电你是从头开始？肯定还是蔚来更吸引人。

产品和技术

16、没有高端的品牌，只有高端的产品？

我完全同意产品定义要做好，但蔚来正走在豪华品牌的路上。

17、为什么要做一个旗舰车型？

面向家庭的大众市场车型我们有第二品牌去干，只有技术领先，才能创造高端品牌，油车时代也是这样的，我们会持续在蔚来的品牌打造技术领先。这车量不会有大家期待的那么高，大家期待的走量的车在后面。

18、会考虑取消辅助驾驶的订阅制吗？

不会，订阅制还是更利于用户，大家不好用可以不付费，这才是真正检验技术能力的标准，真正有技术实力的企业，订阅的方式是符合用户利益的。

19、会有五座的 ES8 吗？

没有这个计划，买 ES7 挺好。

20、MPV 有吗？

MPV 立项了，但没那么快。做完了索性就不着急了，我们后发制人。

21、ET7 和 ES7 下一代有什么可以透露的吗？

都在优化中。

22、旗舰车型有什么亮点？

绝对是全球综合最领先的一款车，我不能说是遥遥领先，但是综合领先，你对于智能电动汽车的所有想象这辆车上都具备了。

23、智驾能力什么时候反超？

我们已经反超了，我们的技术路线是先打基础，然后出地面，我们现在以及到了出地面的时候了，我们的技术路线是先从底层开始。

24、怎么看待小米汽车？

不是还没来嘛，再看一看吧。

25、NIOPhone 销量如何？

我觉得得 3 年才能看这件事对不对，我觉得得等到第三代，等到华为、小米、苹果这些手机巨头的车越卖越多的时候，就知道这件事对不对了，咱们看看我们只做车的同行，要不要做手机。手机和车天然的信息流转，是很有需求的。

26、蔚来的定位？

我们只做高端，不打价格战，保证服务领先，符合用户的期待，我们一直是这样做的，没有什么变化。只是如今的传播环境，对于蔚来这种综合能力比较强的企业，是最吃亏的，蔚来是二元对立论最大的受害者，我们的充电服务了那么多人，但是就因为我们做换电，大家仿佛选择性忽略。我们服务还行，大家就贴标签，仿佛产品不行、技术落后，这说法都哪来的呢？你不能因为我数学好，就说我语文一定不好。

27、出海策略怎么看？

我们对这个事情的长期性是有准备的，短期对销售的作用还不如中国的一个中等城市，但是这些经验是非常重要的。另外我们卖的是高端品牌，去太多的地方也没太 大意义，因为现在在的区域占豪华品牌销量的 90%。

市场

28、销量有到两万的预期吗？

我们实际的销售情况与我们目标是有差距的，但是我们也看到了改进的策略，随着我们的精进，销量也会自然增长。

29、蔚来销售的均价在下降，推旗舰的目的是？

我们的均价会越来越高，不要指望买到比 ET5、ET5T 更便宜的蔚来，我们的研判是不要到 20 万的区间。

30、蔚来之后的销量情况？

从 7、8 月份到现在，蔚来每个月的净锁单量都是持续增长的。

31、怎么卖车？

踏踏时候看每个环节能不能改善 0.5%、0.1%，提升体系能力。2021 年是蔚来活的最好的日子，毛利率 20% 多，有正向现金流，因为那时候没有新车。老发新车就自己打自己，我们现在的车是非常领先的，各方面仍然是天花板，我们软件和补能网络更好之后，体验会更好。我的判断是 2024、2-25 年会是高端纯电市场爆发。锂价下来之后，同样的钱你是去买增程器，买 DM，还是去买四五十度电？我觉得答案是很明显的。高端纯电用户相对对成本不是那么敏感，但共识是会变的。在上海，我们在 30 万以上，我们的销量是超过其他品牌，无论动力形式。而且我们的领先优势越来越大。这就是趋势，基础设施一旦建立起来、品牌价值建立起来了，普及速度会是很快的。最近大家都在谈超快充，最高兴的是我，因为我搞纯电，你搞几 C 都没有换电快，我还可升级。

32、据说是百万豪车？

我们是百万级豪车，不会定价百万，我们觉得太高了。

33、销售能力？

行业一般认为销售顾问 6 个月左右会成为熟手，我们预估到明年二季度，销售能力会有很大的提升。

34、第二品牌的进展？

我们决定先等一等，等大家都筋疲力尽了，我们再掀桌子，不然你现在进去，大家都降价，没有什么水花。

35、第二品牌优势？

家庭市场比较好定义，我们也不会推太多款车，我们规划之中生命周期内只有 3 款车。

36、销量目标？

等一季度的销量过后，我们希望把两万月销作为一个基线，我们认为是一个合理的目标。

37、为什么要这么早发布 9 系列？

还好，ET7 发布的那么早，卖的也很好。

38、明年预期是什么？

我们先活下去，要保证我们产品技术领先，要保证销售服务网络，以及三个品牌的研发。

39、今年有哪些经验教训？

我们今年最大的复盘，就是上销售能力上的晚，如果我们从 2 月份就开始跟进，其实很多单量不会流失，这是我们今年最大的教训。

管理与效率

40、如何看待蔚来花钱的速度？

我们去年是 108 亿的研发费用，今年每个月 30-40 亿的研发，我们还会继续这个研发幅度，活下去不是目的，发展是目的，参与竞争不是目的，能赢才是目的，我们做高端品牌，如果不保证一个投入的强度，就活不下去。当然，降本增效是永恒的话题，我们每年能节省 5% 的成本，就是很大的一笔钱。

41、如何看待蔚来亏损缩窄？

我们现在觉得该花的钱坚决花，不该花的钱坚决省。

42、之前蔚来说对 3 年内对于毛利没有正向作用的项目都不做，是什么意思？

研发换毛利我们肯定搞，固定资产换毛利我们就往后推，规模、管理换毛利那是肯定的事情。

43、效率提升到了什么阶段？

我前段时间信里说的事情都做到了，但是最近有人说我们在裁员，那是没有的，但是持续的效率和组织调整肯定是在做的。我们之前一个部门一个部门的过了两年经济计划。

44、怎么看待小鹏的效率提升？

恭喜小鹏。

45、如何降本增效？

蔚来不会做那种大开大合的事情，不会做砍一个干一个的事情。

46、蔚来要持续投入的是什么？

按照宝马的 760 个门店能摆的车算，我们虽然有 400 个门店，但是我们能摆的是宝马的四分之一，我们这方面的能力还是要提升。

47、研发预算很宽松？

我们研发的预算管控还是很紧的，我们四个月能推出五款车，我们做的事情确实要比别人多一些，这也是我们能够保持领先的基础，长期来说我们觉得这个是有意义的。

48、经营层面关注哪些指标？

我们会特别细地去看投资回报率，去看 ROI。

49、回望这一年，想用哪个字形容？

还没想呢。

50、新一年的期望？

好好卖车。

51、在裁员？

没有这回事。

战略

52、蔚来的战略是好的还是不好的？

蔚来会在好时候做出错的战略，也在不好的时候做出好的战略。我们以前做 5 年战略讨论，今年改成了 2 年经营策略。我们做的不好的是对于风险的预估做得是不足的。

53、如何品牌继续向上？

我觉得要在产品、社区、服务上坚持体系的提升。

54、为什么要在亏损的时候推新品牌？

我们和特斯拉走的是两条路，Model S、X 在最好的时候一年卖 12 万，但现在一个季度只卖一万两千，Model S、X 和 Model 3、Y 的价差是很大的，正好蔚来的产品都在这个区间。我们选择的理念是相似的，但是道路不同，我们选择用另一个品牌来完成 Model 3、Y 的事情，我这段时间看了福特传记和《我在通用汽车的岁月》，多个品牌来服务不同的消费者是更符合消费者常识的。我们希望 NIO 能在高端市场有份额，第二品牌能服务更多的用户。为什么现在共享这么多，是因为在软件这方面共用的多了，智能化方面软件的复用带来的集约是非常多的，我不需要为第二品牌招那么多智能化的人。而以前的车，想发动机共享实在是太难了。

55、为什么蔚来那么多负面？

我也搞不懂，大家以后去黑别人去吧，有那么多能黑的，不多说了，说多了都是泪，说正面没流量啊。没事还是好好干活吧。

56、和新势力比区别在哪？

我们今年增长了 33%，和大盘的 39% 还是差不多的，但是我们有很多同行做的非常好，比如比亚迪，我们还是继续努力吧，说多了都是辩解。

57、过去有什么后悔的？

如果能重来，我们很多产品的定义不精准和规划不细致，让我们少卖了很多车，几千台肯定有，这就是交了学费，我们下一代车型会更清楚卖给谁。

58、对于资本有什么预判？

没。

59、今年的关键词？

力洪要不你一会想一下？

60、担心 Flag 被翻出来打脸吗？

打脸就打呗，谁能保证自己想的事情不错呢？但我当时是那么想的，现在是这么想的，我只能保证在当时的时间是这么想的。

61、阿尔卑斯？

真的不叫这个名字，刚立项的时候，大家说要做大众销量最高的，要不叫珠峰吧，我说太冷了，于是就叫阿尔卑斯了。我们现在内部代号大别山，我让他们去四五线城市了解用户，上海的用户和安庆，和安庆的太湖县也是不一样的。

62、如何看公司的长期和短期？

一个公司只讲 Vision，不讲 Action 就是耍流氓，以后大家不要说我们是个长期主义的公司，说我们是个重视短期执行的公司，是一个有执行力的公司。

63、产品规模和数量是不是过大了？

我们一直说高端品牌对于产品的设计是有更多的追求，更多的设计和个性化是更符合大家的需求的，这给我们带来的好处是吸引到了很多吸引蔚来的人，而且我们现在只有 8 款车，和奔驰宝马现在 50 多款车规模还是小的，而且我们软件能定义的东西，比如我们电池包是通用的、电机就两套、软件和智能化就一种，我们对于什么能够提升效率是有认知的。到了第二市场，我们会更改打法，我们会根据家庭的人数定义车。

64、2023 比 2019 更难吗？

那肯定不是，我们好歹现在知道未来 6 个月的工资在哪。而且我们现在有这么大的用户基数，只能说压力更大。

65、右舵有规划吗？

其实我们是有的，但是市场如果不进，我们没必要产，这不是我们目前高优先级的事情。

66、北美有规划吗？

我们 2017 年就开始规划了，我们做规划的同事头发都白了，但是我们要考虑公司经营、地缘政治的风险。

67、出海计划？

中美欧三个市场占了豪华品牌 90% 的销量，明年阿联酋我们肯定回去，我看了一下很好解决，两个换电站一个城市就解决了。

68、阿尔卑斯的预期？

我认为在这个市场，有可能出现月销 5、6 万的产品，Model Y 已经证明了这点，因此这个区间我们不会做太多款车，我们会立足家庭市场，做效率导向。

69、如何看明年的市场？

明年、后年会非常惨略，蔚来这个品牌不会做以价换量，我跟市场同事说要对市场的惨烈程度要放弃幻想，对于以价换量的策略也要放弃幻想。

70、和江淮的关系结束了？

不会结束啊，我们还有一个江来呢，不能说江来没有将来啊。

71、阿尔卑斯什么时候交付？

我们先看看市场情况，等大家价格的牌打完了我们再出，但也不会太晚。

72、还要不要买燃油车？

首先我要承认我说错话了，那么多人买燃油车，都是有原因的，我那话说的太早了，可能再过 10 年、5 年都会好一些。我说这句话肯定是要检讨的，在不合适的时间说了一句也可能是对的话，只是提早说了五六年，所以说少说话。我后来看很多评论说，「因为一个人不买一辆车」，我好难。

73、对增程怎么看？

增程我就不评价了，现在卖的挺好，肯定是有原因的。对于家里能装充电桩，又经常要出远门的，很有意义，你要是没有充电桩，那就辛苦一点。当然纯电也有卖得好，特斯拉、比亚迪，而且卖的最好的还是油车，60% 是油车。

74、第三品牌？

现在已经做得很好的，已经在做模具了。

75、旗舰车型的发布会影响现有车辆销售吗？

你可以把新旗舰当做是 NIO In 的续篇，我们是把之前宣布的产品技术落地之后的能力做个展示。

76、新旗舰是为了提振销量还是拉升品牌？

那肯定是为了针对市场，这个车是兴业，For Business 的，我们现在 ES8、ET7 正在试图攻克这个细分市场，否则我们的利润、品牌的天花板都会受限，这是 BBA 现在的根据地，也是中国的汽车品牌从来没有企及的高度。S、7 系、Panamera 是这些品牌真正的基石，我们要坚决地进入行政旗舰的市场，不同的时代有不同的行政旗舰的需求，但一定得是技术旗舰，我们相信这款车能代表这个区间的需求。这个区间的市场范围 10 万台每年，但是卖一辆 S 的毛利是 A 级的几十倍，我们会非常坚决地进入这一市场。另外，有哪个高端品牌是打家庭的吗？这是有原因的。每年，当我们有了第二品牌之后，蔚来这个品牌的玩法就不太一样了。

77、蔚来是逆边际效益吗？

那肯定不是，但我们反思，和我们去年年初的规划相比，我们多花了 150 亿，具体原因就不说了，但是这个事情没什么可抱怨的，就是要往前走，我们总的来说认为保持定力是非常重要的，把资源边际保持好，是要做的事情。

78、如何看待 NIOPhone 业务？

我还是那个说法，3 年后看，我现在实话实说，主力机还是 iPhone，因为我的微信还在 iPhone 上，我怕数据倒乱了，但是我会让大家加我 NIOPhone 的微信，NIOPhone 非常好用，非常省电，没有广告。