品牌出海实践的挑战与机遇——钛动科技Leon访谈

我做 TikTok 自媒体 4 年，几乎每天都在和来自不同领域的朋友交流TikTok。

每次交流完，大家都很有收获。

但是每次交流的内容，特别是对方精彩的观点、经历，都只限于我一个人知道，非常可惜。

接下来，我希望把和行业各个大咖交流的精彩内容，在公众号分享，让更多的人了解。

上周，我非常荣幸采访了钛动科技电商业务合伙人李昂Leon。

(钛动科技电商业务合伙人李昂Leon)

Leon曾在字节跳动任职商业化部门策略总监，后加入钛动负责消费出海业务，通过钛动底层商业智能、AI技术和大数据能力，以及贯通出海全流程的服务体系，帮助中国多个头部品牌实现营销在地化，实现全球业务高速增长。

Leon广告营销专业出身，有媒体平台视角，有服务商视角，还有亲自搭建海外团队的经历，又有服务大品牌大客户出海的经验。

这在行业里是非常非常难得的!

今天这篇文章，非常值得有意愿出海的国内品牌、创业者，包括已经在做出海的朋友阅读。

01要不要出海？

嘉伟：

作为出海服务的排头兵，您如何看待中国品牌出海的趋势或者变化

Leon:

出海是中国企业最热门的话题之一。

以TEMU、TikTok和Shein等为代表的出海电商模式，在黑五网一销售大幅增长。这也让更多的人开始关注出海。

最近，我们也参与了很多客户的市场规划讨论，大家对海外市场的增长都表现出很大的信心，其中有几个品牌对明年有100%-150%的增长预期。

这是非常好的现象。

嘉伟：

国内品牌在决定要不要出海时，他们会考虑哪些因素？

Leon:

出海是一个战略性的决策。

我们看到出海成功的，往往都是一把手、高层对出海有强烈的意愿和决心。越来越多的企业逐渐认识到出海的战略意义。

原本专注国内市场的白牌玩家，发现国内流量红利见顶，需要新的流量机会。

大家也都具有做国际品牌的实力和格局。

比如安踏，收购了始祖鸟、FILA等多个品牌，构建多品牌矩阵。他们有意愿、也有实力去跟耐克、阿迪达斯等海外品牌，在全球市场掰掰手腕的。

我看到越来越多的客户，依托国内供应链的优势，打造自己的DTC出海品牌。

第二个是在电商玩法上的遥遥领先。

中国人是世界上最会做电商的人，卖家也非常勤奋，尤其是在 TikTok 起来之后。

TikTok是一个非常注重内容的平台，如果你的视频内容不够吸引人，那么即使你的账号有再多的粉丝，无法完成实际的流量转化，也不会有太大的用处。高频的内容运营能力实际上更能凸显出我们勤奋和学习能力。

第三个，需要考虑区域政策。

我们要打造品牌，肯定是做国际化的品牌，需要考虑多区域和多平台的不同政策。

对此，我们也为卖家提供的复合型服务，通过整合营销、直播服务、短视频带货、电商运营等多个环节，实现人、货、场的有机结合。

02出海面临的问题

嘉伟：

国内品牌做出海，会碰到哪些困难？

Leon:

第一个是本地市场的洞察。

在东南亚，国家之间的差异较大，例如印尼跟马来西亚都是穆斯林国家，但是偏好跟 GDP 又不一样。产品定价、本地喜好，都会不同。

第二个是落地运营跟合规。

无论是东南亚还是美国，平台都要求商家本地化。本土履约，包括产品认证、本地运营团队。

第三个就是人才。

尤其是 TikTok 对内容侧人才要求较高，方向多元。无论是主播，达人，都需要匹配当地环境的管理模式。

嘉伟：

如果落地到美国市场，你觉得大家又会碰到哪些问题？

Leon:

第一个是对品牌的营销理解不同。

美国电商市场与国内不一样，它非常离散，消费者非常看重个性的表达。

第二个是本地化和实际运营的差异。

客户都不仅仅只做 TikTok ，还有亚马逊跟独立站。在备货、仓储分布等方面是复合的考量，这对商家也是较大的挑战。

第三个是要做到“肉身出海”。

以前做外贸很不一样，我们要去当地，去看当地的货是什么样子，当地人喜欢什么?还有当地文化习俗。我觉得这是时间跟空间上的挑战。

03出海成功的关键因素

嘉伟：

以美国市场为主，哪一些品类你觉得更有机会？

Leon:

电商的核心还是产品，打铁还需自身硬。

例如我们服务的客户--徕芬。

徕芬核心产品是扫振电动牙刷，但电动牙刷这个品类最开始是美国人做的，但是徕芬自研了创新的伺服系统，能够同时实现刷毛振动、刷头摆动，

这是技术的创新。

还有我们服务的客户--闪极。

它是一个赛博朋克风格的充电器，非常有设计感。它特别适合短视频跟直播的形式去展现。

我比较看好个性化的、有品牌溢价的产品。

当然，除了产品之外，还要看团队的本身。

我觉得现在擅长流量跟内容玩法的团队，会有很大的成功机会。

嘉伟：

您多次提到本地化，您看到的现在国内的出海品牌，在本地化营销方面有做的特别好的，他们有什么样的特性？

Leon:

做得好的都有做本地化的布局，都有自己的本地化团队。

同时，本土化会分成几个板块：

第一个是产品的本土化，了解当地人的需求跟洞察。

第二个是运营的本土化，本地履约的能力，消费者体验，渠道建设能力等。

第三个是内容的本土化，内容本土化更偏向营销的末端了。

内容部分我们会有成熟的解决方案，辅助客户落地，包括短视频内容、直播等等。

04钛动科技如何帮助品牌出海

嘉伟：

您带领团队服务了很多电商品牌，钛动科技具体为出海的电商卖家提供哪些服务？

Leon:

我们的服务涵盖了现在电商客户想要出海所需要做的事情。就拿电商运营团队来说，整个服务包含 4 个部分：

第一个是流量支持，帮客户在 TT 上进行广告投流。

第二个是针对客户不同的产品阶段、团队生长阶段，提供不同阶段的咨询以及数字化整体服务。

第三个是专门针对现有的电商客户，提供达人、品牌的内容服务。

第四个是直播代运营、电商平台代运营。包括Shopee、Lazada平台，我们都做的很好。

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嘉伟：

我们看到美区小店的成交80%源自于达人，达人带货方面有哪些坑需要避？

Leon:

大家选择达人合作时，首先关注的是粉丝量。

但是，最能够带货的达人不一定是粉丝量最高的。

在北美地区，一些带货效果显著的达人可能只有十几、二十万粉丝。相对于整个TikTok北美生态而言是小网红，但从实际表现看，粉丝量与带货效果并不成正比。

因此在选择达人时，应该结合产品属性和匹配度来做关联，而不是仅仅关注粉丝量。

嘉伟：

今年AI是非常热的话题，你们在AI方面提供什么服务？

Leon:

我们算是行业内最早将AIGC技术落地应用到出海营销场景的公司。目前我们在AI技术的应用上已经覆盖AI策划、AI创意生成、AI数字人等。在出海领域内作为AIGC技术应用的排头兵，我们期待做更多科技创新及产品服务。

同时，我们和多个品牌方合作落地AI模特图生成、AIGC达人营销创意以及数字人素材等，效果多有赶超原素材，同时在人力和时间上降本达到90%以上。

我们希望能通过AI技术提升创意生成的效率，让每一个中国出海品牌都能低成本生产高质量的创意素材。

钛AI换装产品界面

05TT出海的机会和挑战

嘉伟：

您怎么看待TikTok上出现的机会和挑战，企业又应该如何应对这些挑战？

Leon：

目前，跨境电商正经历从“人找货”向“货找人”的转变。

过去我们要在海外卖货，打造品牌难度很大，需要市场调研、调整产品线，对接渠道、找仓库、找物流、做广告，要一两年时间。

但是现在，大部分可以通过技术自动化解决。

在技术赋能下，企业可能仅需一天就能完成上百份调研，两周确定产品，一个月即可上市，通过TT裂变式传播很快打开市场。

从一两年到一两个月，企业出海效率大幅提升。

在TikTok上，我们需要让消费者不仅仅在TikTok上发现商品，还要主动看到商品。

人的吸引力、商品的打造、场的经营，以及流量的运营等要素不可忽视。

未来的机会点在于电商的一站式营销，让客户知道在我们这里就能成功销售商品，我们可以承包从推广到卖出，以及支付、物流等各环节的服务。

我们也会在TikTok上投入更多团队和技术，跟TikTok一起不断更新换代，去挖掘和发现更多市场机会，把这些机会变成长远的商业布局。

嘉伟：

您怎么看待TikTok美区电商的机会和挑战？

Leon:

美国市场是桥头堡，每个有战略野心的品牌商都想去攻克它。

TikTok电商美国还比较早期，短时间内通过流量红利挣到钱的团队有很多。

长期看，很多有全球战略眼光的企业，要做的是品牌打造。

从我个人而言，在做出海这个事情上，无论是品牌人、营销人还是电商人，都有一定的使命感。

我们很期待越来越多的中国品牌、中国企业可以跟美国的品牌、企业，在美国市场掰掰手腕。

国货出海正当时。面对更广域、更多方参与和更高品质要求的新时代，品牌出海不再是单纯的走出国门，走向世界。而是一项增加了传播中国文化、拓展商业模式、构建品牌价值观、获取消费者心智等多维度工程。

我们也坚信，数字化和品牌化，是带动中国企业在全球实现高质量发展的必由之路。

这也是我们做品牌的意义和力量源泉。

嘉伟：

确实，我很赞同。中国人这么努力，这么拼，又这么有智慧，我相信我们中国的品牌最终都会成长为全球品牌。

非常感谢 Leon 总的时间，感谢你的精彩观点。

关于钛动科技：

钛动科技作为技术驱动的出海营销科技企业，致力于打造最能帮助客户的一站式出海服务平台，帮助中国出海企业在全球获得持续增长。

目前钛动科技是行业内增长最快的公司，已成长为行业TOP3的出海营销服务商，获meta For Business、Google Ads和TikTok For Business全球三大主流媒体平台的中国区官方核心代理资质。

钛动科技总部在广州，同时在马来西亚、印尼和美国都设立了基地，业务范围遍及全球200多个国家和地区，服务超30000家中国企业。