蜜雪冰城古茗港交所“狭路相逢”

文|莫恩盟 编|深海

2024年的开年第二天，身处新式茶饮赛道的蜜雪冰城和古茗就将战场从线下门店延伸到了港交所。

从门店数量来看，蜜雪冰城和古茗是当前国内新式茶饮赛道的行业老大和老二。尽管两家选手不约而同地都选择在1月2日这一天向港交所递交招股书，但古茗9000家左右的门店规模仍与蜜雪冰城超3万家门店的规模存在着断层式的差距。

而蜜雪冰城和古茗如今能拥有如此之多的门店，离不开广大加盟商的助力。招股书显示，两家品牌旗下的门店绝大多数均为加盟门店。看似做的是To C生意的两大品牌，实则商业模式更类似于To B。两者的绝大部分营收，主要依赖向加盟门店销售商品及设备以及向加盟商收取加盟费或管理费。

由于门店体量上存在着明显的差距，蜜雪冰城在营收及期内利润方面的表现要明显优于古茗。以去年前三季度为例，蜜雪冰城的营收、期内利润分别达到153.93亿元、24.53亿元，而古茗同期的营收、期内利润分别为55.71亿元、10.02亿元。

不过，古茗去年前三季度在毛利率方面的表现，则实现了对蜜雪冰城的反超。但相比蜜雪冰城墙内墙外两开花的扩张版图，身为行业老二的古茗在国内仍有19个省份尚未布局。

雷达财经梳理发现，新式茶饮赛道的许多玩家都曾传出过IPO相关的消息。有业内人士分析认为，门店数和市场份额是外界给新式茶饮品牌估值的重要因素。随着行业的竞争不断加剧，新式茶饮玩家需要更多的资金支持来扩张规模，上市无疑为它们提供了其中一个可能。且一旦企业上市成功，也有助于提升品牌的知名度、影响力和市场竞争力。

但前述人士也指出，当前新式茶饮赛道内，越来越多的玩家开始向加盟商敞开怀抱，但隐藏在加盟模式背后的管理隐患也成为了各大品牌不得不重视的问题。

蜜雪冰城、古茗抢滩港交所

新年伊始，新式茶饮赛道之上便散发出了浓浓的火药味。这一次，行业老大蜜雪冰城与行业老二古茗在港交所的战场上正面交锋。据两家品牌向港交所递交的资料显示，蜜雪冰城的联席保荐人为美银、高盛和瑞银集团，古茗的联席保荐人为高盛和瑞银集团。

作为在新式茶饮赛道门店规模方面的“扛把子”选手，蜜雪冰城起家于河南郑州，古茗则诞生于浙江台州。若论年龄，蜜雪冰城创立于1997年，古茗则成立于2010年，从这点来看蜜雪冰城也可以算得上是古茗的老大哥。

1997年，还在河南财经学院读书的张红超，为了减轻家庭负担在郑州开设了一家名为“寒流刨冰”的小店，而这家小店正是蜜雪冰城的前身。彼时，张红超就是用这样一台看似不起眼的自制刨冰机，开启了自己在现制饮品领域的创业之路。

1999年，代表着“甜蜜”与“冰爽”的品牌名称——“蜜雪冰城”被正式启用。尽管成立时间很早，但蜜雪冰城早期一直处于摸索阶段。1999年至2003年，张红超的蜜雪冰城门店先后经历数次搬迁，除了卖冷饮，张红超还卖过苹果和糖葫芦，甚至还开了蜜雪冰城中西餐厅和蜜雪冰城家常菜馆。

2005年，经过持续的探索和打磨，张红超研发出一款以牛奶、鸡蛋、玉米粉、白糖等为食材，但售价仅为1元的蛋筒冰淇淋。这款冰淇淋一经推出，便在市场上引起热烈反响，成为了蜜雪冰城的首款标志性产品。直到现在，这款产品仍是蜜雪冰城的一张销量王牌。今年前9个月，如今售价仅为2元的新鲜冰淇淋，在国内共计售出约4.42亿支。

2007年，张红超的弟弟张红甫正式加入蜜雪冰城，张红甫目前也是蜜雪冰城的联合创始人及首席执行官。伴随着张红甫的加盟，蜜雪冰城自此走上了扩张的快速通道。基于亲自运营门店的成功经验，张红甫总结形成了一套标准化的运营管理体系，并通过加盟模式予以复制。

2010年，蜜雪冰城所处的赛道迎来了一位新的选手入局。这一年，一个名为王云安的年轻人和几个朋友一拍即合，决定让喝茶这件事彻底融入日常。在此背景下，古茗的第一家门店在浙江温岭大溪镇正式开门迎客。

毕业于浙江理工大学大学材料科学与工程专业的王云安，其实在进军茶饮赛道之前就已经展现出了自己在做生意方面的天赋。早在大学期间，王云安就和同学在学校做过小生意，他们在校园卖收音机、被褥等学生物品。靠着在校园里的各种创业项目，王云安便收获了自己创业路上的第一桶金。

尽管曾有过在校创业的经验，但王云安并不是茶饮赛道的行家。因为对奶茶行业并不是很懂，王云安的奶茶店刚开业时生意并不算好，甚至扣掉房租和其他开销还会亏钱。然而，王云安并没有因此放弃，反而不断精进产品的口感和品质。

随着产品不断改良和提升，王云安的奶茶生意越来越好。仅仅一年之后，古茗便开启了连锁经营模式。2012年，古茗甚至直接走出台州，将步伐迈向了更为广阔的全国市场。

在此次递交的招股书中，两家品牌披露了各自的门店规模数据。截至去年第三季度末，蜜雪冰城在国内和海外共拥有超过36000家门店，覆盖中国及海外11个国家；同期，古茗的门店网络共有8578家门店。

另据窄门餐眼数据显示，截至发稿，蜜雪冰城、古茗在国内分别拥有26350家、8927家门店，在一众茶饮品牌中摘得行业老大和行业老二的荣誉。相比前面两位还未正式登陆港股的同行，早已于2021年6月在港股摘得“新式茶饮第一股”称号的奈雪的茶，其门店数甚至都没能挤入TOP15的行列。

此外，排在蜜雪冰城、古茗身后的选手，还包括茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草、甜啦啦、益禾堂、CoCo都可、喜茶、1点点、霸王茶姬等众多知名品牌，前面这些品牌的门店数分别为7883家、7595家、7039家、5837家、4906家、4439家、3197家、3049家、3010家。

靠加盟商“养活”的茶饮老大和老二

仔细拆解蜜雪冰城和古茗的门店网络结构可以发现，这两家茶饮品牌之所以能够实现飞速扩张，离不开加盟模式的助力。

截至去年9月30日，蜜雪冰城旗下有超过99.8%的门店为加盟门店，剩下的极小部分门店为自营门店。而古茗同期直接管理的直营门店数量仅有6家，其余均为加盟门店。

由于门店总量的差异，蜜雪冰城的营收规模要明显大于古茗。2021年、2022年、去年前3个季度，蜜雪冰城的收入分别为103.51亿元、135.76亿元、153.93亿元，同比增速分别达到了121.2%、31.2%和46%；同期，古茗的收入分别为43.84亿元、55.59亿元、55.71亿元，其中2022年和去年前三季度的同比增速分别为26.8%、33.9%。

在以加盟为主的门店网络结构下，这两家茶饮品牌的绝大部分收入主要来自于向加盟门店销售商品及设备。去年前三季度，靠向加盟商销售商品和设备，蜜雪冰城分别揽得145.05亿元、6.05亿元的收入，占同期总营收的比重分别为94.2%、3.9%。

而古茗去年前三季度通过向加盟商销售商品和设备，分别将41.76亿元、3.02亿元的收入揽入囊中，前述两项收入占古茗同期总营收的比重分别为75%、5.4%。

不过，古茗还有19.5%的收入来自于向加盟商提供管理服务，具体包括占比为1.5%的初始加盟费、占比为16.7%的持续支持服务费、以及占比为1.3%的培训及其他服务费。与之对应的是，蜜雪冰城仅有不到2%的收入来自于加盟费和相关服务费。

就利润指标而言，2021年、2022年以及去年前3个季度，蜜雪冰城的期内利润分别为19.12亿元、20.13亿元、24.53亿元。而古茗2021年、2022年以及去年前3个季度的期内利润分别为2399.2万元、3.72亿元、10.02亿元。

由于门店大多为加盟门店，蜜雪冰城和古茗可以节省下大量的房租、门店员工薪资等固定成本，因此绝大部分来自商品销售产生的销售成本就成了它们的大头支出。

据蜜雪冰城介绍，其与商品和设备销售相关的成本主要来自采购及加工原材料、包材及门店设备，以及向门店配送门店物料及设备。而古茗商品及设备的销售成本，主要包括已售存货成本、工资和薪金成本及自仓库配送至门店的物流成本。

招股书显示，2021年、2022年以及去年前3个季度，蜜雪冰城的销售成本占同期总营收的比重分别为68.7%、71.7%、70.3%；同期，古茗的销售成本占同期总营收的比重分别为70%、71.9%、69%。

不过，在营收及净利润规模方面领先的蜜雪冰城，其毛利率的表现却逐渐被古茗反超。2021年、2022年、去年前3个季度，蜜雪冰城的毛利率分别为31.3%、28.3%、29.7%，而同期古茗的毛利率分别为30%、28.1%、31%。此外，去年前三季度，古茗18%的净利润率也要优于蜜雪冰城的15.9%。

赛道玩家争相上市，加盟模式存在隐忧

事实上，此番向港交所递表，并不是蜜雪冰城初次向资本市场发起冲击。早在2022年9月，蜜雪冰城就曾在A股提交招股书，但蜜雪冰城的A股之旅最终没能顺利抵达终点。此次向港交所递交招股书，意味着A股上市梦碎的蜜雪冰城正式转战港股。

从门店规模来看，蜜雪冰城有着断层领先的优势，其是目前国内现制饮品行业中唯一一个达到3万+家门店规模的企业，且行业内暂时还没有第二家门店突破万店的品牌出现。甚至在出海方面，蜜雪冰城也是战绩颇丰。

2018年，蜜雪冰城的首家海外门店在越南河内开业。仅仅几年的时间，蜜雪冰城在海外已经具备一定的声势。截至去年第三季度，蜜雪冰城已经在海外11个国家开设了约4000家门店。根据灼识咨询的报告，若按照截至去年9月30日的门店数量计，蜜雪冰城还是东南亚市场排名第一的现制茶饮品牌。

相比蜜雪冰城，古茗则是首次征战资本市场。不过，与蜜雪冰城海内海外全面开花的盛况不同的是，顶着行业老二头衔的古茗也存在“地域偏科”的“毛病”。雷达财经了解到，截至2023年12月31日，古茗在全国15个省份建立布局并将持续增加门店网络密度，但古茗仍有19个省份尚未布局。

而在诸多奶茶品牌争相扎堆的北京、上海等城市，古茗的布局步伐似乎也有些滞后。对此，古茗创始人王云安曾表示，“我觉得还没准备好。去上海和北京，确实能把品牌影响力拉高，但古茗不愿意让第一批加盟商，进去当炮灰。以目前的单店模型，门店盈利不会特别可观。有把握能让门店盈利后，我们才会有动作。”

雷达财经梳理发现，除了已经登陆港股的奈雪的茶，以及此番均选择在1月2日向港交所递表的蜜雪冰城和古茗两个品牌，新式茶饮赛道不时便会传出有选手谋划上市的相关消息。比如，去年8月，茶百道就曾向港交所递交上市申请书。此外，沪上阿姨、霸王茶姬、甜啦啦、茶颜悦色此前也都传出过与IPO相关的传闻。

盘古智库高级研究员江瀚对此分析称，中国茶饮市场发展到当前的阶段，期望成为上市公司将是大势所趋。各家新茶饮企业需要更多的资金支持来扩张规模，提高品牌影响力，从而抢占更多的市场份额。

中国食品产业分析师朱丹蓬坦言，其一直比较看好蜜雪冰城的整体发展。在朱丹蓬看来，蜜雪冰城如今的门店数量超过3万家，它的品牌效应、规模效应、利润效应、粉丝效应以及资本效应已经是最强的。

“再加上现在整个宏观经济下行，消费端消费信心、消费意愿以及消费能力都在下降，像蜜雪冰城这类的国民大众品牌应该是相对比较容易受到资本端的青睐和追捧的。”相比之下，朱丹蓬并不是十分看好古茗上市后的股价，“因为古茗的整体综合实力、供应链、护城河还没有建立起来，这样上市是没有用的”。

还有观点认为，当前在新式茶饮赛道内门店规模处于前列的玩家，基本都采用了依靠加盟为主的扩张模式。尽管加盟可以帮助品牌在短时间内迅速地跑马圈地，但这种模式之下也存在一定的隐忧。具体而言，加盟模式不如直营模式相对可控，加盟模式下门店的管理水平参差不齐。

随着加盟商的规模不断扩大，品牌对于加盟商的管理难度也将随之增大。出于利益最大化的考量，加盟商可能会在实际运营的过程中选择低质量的食品供应商，或者在食品加工过程中减少成本，进而忽视产品的标准制作流程以及卫生条件和食品安全规定，导致食品安全问题的发生。