优秀销售员的两大特质(优秀销售员的两大特质)

优秀销售员的两大特质，

销售这条路并不适合所有人。更多的人只有在相处不下去的情况下才会选择转行，重新思考自己的职业定位。时间成本和机会成本的损失恐怕很难衡量。

数字显示，90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么什么样的人才适合做销售呢？会坚持的人？乐观的人？有信仰的人？努力的人？自省的人？对不起，请不要用这些成功学的套路来衡量销量。高级市场研究总监大卫迈耶和人力资源咨询公司首席执行官赫伯特格林在2007年5月发表了一篇关于《哈佛商业评论》的文章。经过7年的实地调研，他们终于发现，顶尖的销售人员必须具备两种品质：同理心和上进心。

先说换位思考。这指的是换位思考的能力。在销售的过程中，你需要能够洞察和了解客户的立场和需求，并据此调整沟通策略。

比如有的客户马上要去幼儿园接女儿了，你却还在不厌其烦的介绍产品功能；有的客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这个产品有多便宜。这样的最终结果只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，有卖保险的，有卖证券公司的，* * *的，还有会议营销的。我刻意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：事先接受过严格的销售培训，对所有客户的反应都做了预估。在销售过程中，一旦客户提出某一类问题，他们就会机械地抛出既定的答案来应对，对客户没有任何洞察和理解。对此，文章《是什么造就了优秀销售员》是这样描述的：共情能力弱的销售人员会尽力瞄准目标，然后按照自己的销售路线走；但是如果他的目标客户没有采取预期的行动，销售就会失败。相反，感同身受的销售人员会意识到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会被预定的销售路线所束缚，而是根据自己和客户的实际互动进行销售。在体验了客户的感受后，他可以改变销售的节奏，进退自如，进行创造性的调整，从而锁定目标，完成销售。

再说说自驾。销售的性质决定了这是一份不断被客户攻击和拒绝的工作，失败的次数远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，在一次次的失败和打击之后，会完全失去继续工作的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人会变得更加沮丧和勇敢，把失败当成激励因素，加倍努力发展客户。同时，一个自我驱动能力强的人，把成交作为自己的价值使命，可以从征服客户的过程中获得成就感，通过成交来证明自己的价值。

对于优秀的销售人员来说，同理心和上进心应该在某种程度上达到某种平衡。同理心太强，上进心太少，会导致销售人员的同情心泛滥，降低离职率。上个月我们遇到了一个客户。她是一个善解人意的人，从事保险销售。在职业规划咨询的面试中，她这样描述自己的销售行为：在销售保险的过程中，我会尽量站在客户的角度考虑问题。有时候我觉得这个客户不需要这种保险，就不会推荐给他。有一次我们想卖一种金融保险。我去了一对70多岁老人的家里。我发现，虽然他们能够购买这种保险，但这种保险并不是最适合他们的。最后我放弃了这个客户。在不考虑道德因素的情况下，这类业务员只能成为二流业务员，与一流相差甚远。另一个案例是我们今年上半年遇到的一个女客户。这个客户是酒店行业的业务员，在同事中的业绩一直排在前3。但是最近她结婚生子，销售压力太大，让她觉得很累，最终下定决心转行。通过测评和面试，我们发现她虽然同理心强，但是自我驱动力太弱，虽然做出了很多成绩，但是不适合在销售岗位上长期发展。相反，如果同理心太弱，自我驱动力太强，销售过程就会变成强制性的，会流失很多潜在客户。当然，同理心和上进心弱的人是非常不适合做销售的。

如何发现这两种特质？对于已经走上销售之路的人来说，最直观的方法就是实践检验，因为实践是检验真理的唯一标准。如果你从事销售多年，而且业绩一直不错，能从中获得成就感，说明你更适合这份工作；相反，如果你的业绩一直不突出，或者你的职业倦怠逐渐加重，你就要重新审视销售这条路是否真的适合你。

对于刚接触销售或者还没有进入销售领域的人来说，可以通过两个测评工具来了解自己是否具备成为优秀销售的素质。第一个是《是什么造就了优秀销售员》。一个好的销售人员在与人交往时，必须具备快速反应的能力，善于处理与人的关系。这种能力，体现在性格上，就是I- social特征非常突出。但是单纯的I型特质也会有一些缺点，就是在压力环境下自我驱动力较弱。为了弥补这一不足，我们必须拥有：D的另一种人格特质——支配欲。这将使他能够轻松应对压力。其次，盖洛普优势评估。优秀的销售人员往往有取悦、理解、积极和竞争的主题。

我们来看看盖洛普优势评估的五大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、讨好。

这里有两点要提醒大家：1。同理心和自我驱动力是与生俱来的天赋，不是一种技能，不是通过训练就能获得的；2.如果你不是一名销售人员，再多的培训也无法把你打磨成一名顶级销售人员。

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